Plan de acción comercial :
Se redactan al mismo tiempo: Cada año unos dos meses antes del cierre fiscal de la empresa, es decir, del final del ejercicio (esta periodicidad puede variar). Definen los objetivos de ventas y el presupuesto (inversión).
Plan de acción comercial:
Va dirigido al canal de distribución: Distribuidores, intermediarios, mayoristas, minoristas, ...
Va dirigido al cliente final, al consumidor, así como a posicionar el producto de la empresa con respecto al de la competencia.
El Plan de márketing incluye un presupuesto, que depende directamente de las ventas que se pretendan conseguir. Se calcula así:
- Descuento por pronto pago.
- Bonificación: Productos 2 x 1.
- Rappel: En función de las unidades vendidas, pagadero en dinero a final de año (no en especie).
Inversión del departamento de márketing:
- Personalizada: Mailings, buzoneo, ferias, venta personal, promoción, merchandising (técnicas de márketing en el punto de venta), catálogo de venta, RRPP, patrocinio (inversión con ánimo de lucro), mecenazgo (inversión sin ánimo de lucro), venta cruzada (2 productos complementarios. Por ejemplo, pasta y salsas para la pasta).
En función de qué se elabora el presupuesto:
Se redactan al mismo tiempo: Cada año unos dos meses antes del cierre fiscal de la empresa, es decir, del final del ejercicio (esta periodicidad puede variar). Definen los objetivos de ventas y el presupuesto (inversión).
Plan de acción comercial:
Va dirigido al canal de distribución: Distribuidores, intermediarios, mayoristas, minoristas, ...
- Dimensionar la red de ventas: Organigrama del departamento de ventas.
- Definir el PAT (Plan de Acción de Trabajo): Definición de las funciones de cada vendedor.
- Redactar el argumentario de venta.
- Burocracia del departamento de administración comercial: Pedidos, albaranes, facturas, folletos publicitarios, ...
- Llevar un control de los vendedores: Rapports, mailings, ordenadores portátiles, ... Gracias a las nuevas tecnologías se puede llevar un control más estricto de los vendedores.
Va dirigido al cliente final, al consumidor, así como a posicionar el producto de la empresa con respecto al de la competencia.
El Plan de márketing incluye un presupuesto, que depende directamente de las ventas que se pretendan conseguir. Se calcula así:
- % en función de las ventas previstas:
- Para un producto de gran consumo en su etapa de madurez, se invierte entre un 8-10%: El márketing es muy importante, por el puesto de venta, el packaging, ...
- Una empresa de servicios en su etapa de madurez entre un 5-8%: Cuanto más grande sea la empresa, más facturación tendrá. Pueden actuar mucho más directamente hacia sus clientes y dirigirles específicamente la comunicación.
- En el caso del sector industrial es 1-3%: En este tipo de empresas importa mucho el plazo de entrega. El número de clientes es mucho más acotado, por lo que se necesita menos presupuesto. Además, las acciones son muy personalizadas para cada cliente.
- % en función del sector al que pertenece el producto.
- % en función de la etapa de vida del producto.
- % en función del nivel de inversión de la competencia.
- % en función de la fijación de unos determinados objetivos.
- Dietas y desplazamientos.
- Acciones comerciales y RRPP.
- Referenciación de productos: Dar de alta un producto en la cadena de distribución.
- Colocación del producto en el establecimiento de venta: Cabecera de góndola, vitrina, escaparate, artículos de merchandising, cubiteras, espejo, ...
- Descuentos en precio:
- Descuento por pronto pago.
- Bonificación: Productos 2 x 1.
- Rappel: En función de las unidades vendidas, pagadero en dinero a final de año (no en especie).
Inversión del departamento de márketing:
- Investigación de mercado: Cualitativa y cuantitativa. Se suele hacer cada 2 ó 3 años, dependiendo del presupuesto.
- Niestailing: Consiste en modificar algo del producto. Por ejemplo, mejora del packaging (envoltorio del producto), del logotipo, de la imagen corporativa de la empresa, ...
- Comunicación:
- Personalizada: Mailings, buzoneo, ferias, venta personal, promoción, merchandising (técnicas de márketing en el punto de venta), catálogo de venta, RRPP, patrocinio (inversión con ánimo de lucro), mecenazgo (inversión sin ánimo de lucro), venta cruzada (2 productos complementarios. Por ejemplo, pasta y salsas para la pasta).
En función de qué se elabora el presupuesto:
- Del mercado.
- De la etapa de vida del producto.
- De la competencia.
- De los objetivos.
- Función operativa: Aglutinar toda la información de forma ordenada, para la toma de decisiones.
- Función persuasiva: Justificación para aprobar el presupuesto. Es un documento con poder de convicción de cara a nuevas inversiones.
- Función referencial: Referencia para cualquiera de la empresa que tenga que intervenir en un momento dado.
